Neue Marktlogiken: Warum Stadtwerke im Energievertrieb umdenken müssen
ZfK-Gastbeitrag von Nils Stroink, Die Netzwerkpartner, und Klaus Kreutzer, Kreutzer Consulting
Essen/München, 26. Mai 2026
Eine aktuelle Wettbewerbsanalyse von den Netzwerkpartnern und Kreutzer Consulting zeigt, dass Stadtwerke im Energievertrieb nicht nur vor einem Preisproblem, sondern vor einem grundlegenden Strukturwandel stehen. Vergleichsportale, digitale Anbieter und integrierte Systeme verändern die Marktlogik – mit spürbaren Folgen für die strategische Rolle der Stadtwerke.
Vom Tarif zur Energielösung
Der klassische Stromtarif verliert im Wettbewerb an Bedeutung. Kunden erwarten zunehmend integrierte Lösungen rund um Photovoltaik, Wärmepumpe, Wallbox, Steuerung und Service. Damit verschiebt sich der Wettbewerb vom einzelnen Produkt hin zur Organisation einer gesamten Energielösung. Dies gilt insbesondere im wachsenden Prosumermarkt..
Für Stadtwerke bedeutet das: Die regionale Rolle bleibt wichtig, muss aber neu übersetzt werden. Entscheidend ist nicht mehr allein geografische Nähe, sondern die Fähigkeit, lokale Energiesysteme zu orchestrieren und Kundenbeziehungen über mehrere Touchpoints hinweg zu gestalten.
„Die Frage ist nicht mehr, ob Stadtwerke PV oder dynamische Tarife anbieten sollen, sondern wie sie diese in ihr regionales System integrieren.“
Drei Marktlogiken prägen den Wettbewerb
Der Gastbeitrag ordnet den Markt in drei dominante Logiken ein: Skalierung, Steuerung und System. Klassische Massenmarktanbieter setzen auf Reichweite und Effizienz. Digitale Commodity-Anbieter arbeiten mit dynamischen Tarifen und Verbrauchsdaten. Integrierte Anbieter wie 1KOMMA5° oder Enpal verbinden Hardware, Software und Service zu einem geschlossenen Kundensystem.
Gerade diese Systemlogik verändert die Spielregeln besonders stark. Denn hier geht es nicht mehr nur um den Verkauf einzelner Leistungen, sondern um die langfristige Kontrolle über die Kundenbeziehung und den Lifetime Value.
Strategische Konsequenzen für Stadtwerke
Die Analyse zeigt: Stadtwerke konkurrieren nicht nur mit neuen Anbietern, sondern mit neuen Marktlogiken. Wer im Tarifgeschäft verharrt, riskiert Austauschbarkeit und Margendruck. Wer dagegen regionale Stärke, Partnernetzwerke und digitale Anschlussfähigkeit verbindet, kann sich als Orchestrator regionaler Energielösungen positionieren.
Den vollständigen Gastbeitrag lesen Sie ab sofort online bei der ZfK: Der wahre Grund für Verluste im Vertrieb | ZFK (mit ZfK+)
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Der im Mai 2000 gegründete Verein ist eine stetig wachsende Community für Wissenstransfer, Lösungsentwicklung und Vernetzung auf strategischer und operativer Ebene mit 10.000 aktiven Fach- und Führungskräften. Die rund 60 Spezialisten unseres Kernteams an den Standorten Essen, Hamburg und Stuttgart verstehen sich als „Kümmerer in der Energiewelt“ und Begleiter auf dem Weg zu einer zukunftsfähigen Energieversorgung.
Über Kreutzer Consulting
Kreutzer Consulting ist eine auf die Energiewirtschaft spezialisierte Unternehmensberatung mit Fokus auf Strategie, Vertrieb, Produkt- und Geschäftsfeldentwicklung im B2C- und B2B-Segment. Seit 2009 unterstützt das Unternehmen Energieversorger, Stadtwerke sowie weitere Akteure der Branche mit fakten- und wissensbasierten Beratungsansätzen bei der Entwicklung nachhaltiger Wachstumsstrategien, der Optimierung von Vertriebsprozessen sowie der Identifikation neuer Marktchancen – etwa im Bereich Energiedienstleistungen und innovativer Tarifmodelle.
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